Négocier avec les partenaires sociaux
Dans un contexte de contraintes budgétaires, de mutualisation de moyens ou encore de réduction d’effectifs, la négociation constitue un outil indispensable pour maintenir un dialogue continu avec les partenaires sociaux. Cette formation vous permettra d’obtenir un cadre de référence pour avoir une gestion optimale des rapports sociaux avec les partenaires qualifiés de votre institution. Les concepts développés constitueront un outil de travail que vous pourrez mettre en pratique directement en les adaptant à la situation et à la personnalité des acteurs sociaux. Les participants apprendront à gérer les quatre tensions contradictoires à l’œuvre dans la négociation sociale : tension entre gagner et coopérer, tension entre jouer et raisonner, tension entre créer et punir, tension entre mandants et mandataires.
Public visé
- Cadres supérieurs de la fonction publique
- Cadres supérieurs du secteur privé
Prérequis
Bases en techniques et stratégies de négociation ou avoir suivi la formation « négociation d’influence ».
Axes de compétences visés
- Coopérer
- Ecouter et bâtir des relations solides
Consulter le référentiel interministeriel des compétences managériales
Profil des intervenants
Experts en négociation
Objectifs de formation
- Identifier le rôle, le positionnement et les limites d’action de chaque partenaire social.
- Savoir préparer et conduire une négociation sociale.
- Connaître et cartographier les rapports de force entre les acteurs.
Programme
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Diagnostic et analyse du dialogue social
- Diagnostic des difficultés actuelles du dialogue social formel et informel
- Analyse des responsabilités managériales et syndicales
- Dysfonctionnements du dialogue social
- Mode de fonctionnement des acteurs : confédérations syndicales, fédérations professionnelles, unions interprofessionnelles, syndicats, sections syndicales
- Analyse des comportements en présence
Stratégies et axes de dialogue social
- Construire un axe stratégique : savoir ce que l’on veut, fixer un cap, définir son « non-négociable »
- Méthodologie : identifier les intérêts derrière les positions affichées, multiplier les options, objectiver, identifier des solutions alternatives, offrir des garanties, travailler la relation pour consolider la confiance, négocier les règles du jeu.
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L’axe tactique
- Surmonter l'incompréhension en offrant compréhension et empathie
- Éviter les réactions extrêmes en favorisant l'accompagnement et le dialogue
- Transformer la colère en reconnaissance et légitimité pour renforcer les liens
- Maintenir les passerelles malgré les obstacles pour prévenir la rupture et l'abattement
- Négocier avec finesse les règles du jeu pour surmonter les blocages et favoriser le progrès
L’axe des alternatives
- Que faire quand l’autre ne joue pas le même jeu ?
- Préparer des alternatives pour maîtriser le jeu sans maîtriser les acteurs
- Déjouer les tactiques déloyales ou de mauvaise foi
- Apprendre à s’engager sur ce qui ne coûte rien
- Prévoir l’échec des négociations en identifiant sa meilleure solution de rechange
Modalités pédagogiques
La formation articule des apports thématiques, théoriques, méthodologiques à des mises en situation. Les mises en situation font l’objet de débriefing collectifs et d’apports complémentaires de méthode.
Modalités d'évaluation
Présence sur l’intégralité du programme, compréhension de la méthode et des possibilités de mise en pratique à son poste. Evaluation sous forme d’une enquête de satisfaction et évaluation des acquis à travers les mises en situation durant la formation.
Moyens pédagogiques
Supports pédagogiques de l’intervenant
Modalités pratiques
- Durée | 2 jours (14 heures de formation)
- Dates | Jeudi 9 et vendredi 10 octobre 2025
- Modalités de formation | Formation en présentiel, groupe de 8 à 12 personnes
- Niveau | Fondamentaux
- Lieu | INSP, 2, avenue de l’Observatoire, 75006 Paris
- Tarif | 1 900 €
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