Négociation d'influence : technique et stratégie de négociation
La négociation constitue un axe stratégique de votre compétence managériale. La réussite d’une action, d’un accord ou d’un projet dépend souvent d’interactions qui intègrent des processus de négociation décisifs. Atout majeur pour réussir face à un client, un fournisseur, un partenaire ou un collaborateur, la négociation est toujours un moment délicat pour les parties prenantes. Ce processus mêle et requiert savoir, savoir-faire et savoir-être incluant notamment : contrôle de soi, écoute, stratégies, sens tactique et créativité.
Public visé
- Cadres supérieurs de la fonction publique
- Cadres supérieurs du secteur privé
Prérequis
La formation ne nécessite aucun prérequis et repose sur une démarche volontaire.
Axes de compétences visés
- Se connaître, se maîtriser, se développer
- Communiquer
- Écouter et bâtir des relations solides
Consulter le référentiel interministeriel des compétences managériales
Profil des intervenants
Experts en négociation
Objectifs de formation
- Identifier son profil de négociateur.
- S’approprier le contexte de la négociation pour la faire réussir.
- Identifier les types de personnalité impliqués dans la négociation.
- Maîtriser les conditions nécessaires à la réussite d’une négociation.
Programme
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Construire la confiance
- Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence
- Identifier les dynamiques de la confiance
- Mettre en perspective intelligence cognitive et système de pensée
- Différencier intention et impact
- Connaître les quatre dimensions de la négociation
Savoir conduire une négociation avec succès
- Identifier les qualités comportementales d’un bon négociateur : authenticité, sincérité, organisation, persévérance, courage, empathie et assertivité, curiosité et créativité, agilité et flexibilité
- Comprendre les mécanismes psychologiques de l’assertivité
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Obtenir un accord malgré la complexité
- Savoir repérer les différents obstacles et manœuvres distributives
- Déjouer les mécanismes de l’escalade conflictuelle et sortir des impasses
- Rechercher les meilleures options pour sortir des situations de blocages
- Obtenir l’adhésion et valider l’engagement
Maîtriser les étapes de la négociation d’influence
- Introduction à la méthode CELIA® (Connecter / Ecouter activement / Libérer la confiance / Inviter au changement / Accompagner vers l’accord) : pour gérer les négociations difficiles, les obstacles émotionnels, la gestion des conflits et les tensions
- Les huit leviers de l’influence pour obtenir ce que l’on souhaite
- La négociation en équipe
Modalités pédagogiques
La formation articule des apports thématiques, théoriques, méthodologiques à des mises en situation. Les mises en situation font l’objet de débriefing collectifs et d’apports complémentaires de méthode.
Modalités d'évaluation
Présence sur l’intégralité du programme, compréhension de la méthode et des possibilités de mise en pratique à son poste. Evaluation sous forme d’une enquête de satisfaction et évaluation des acquis à travers les mises en situation durant la formation.
Moyens pédagogiques
Supports pédagogiques de l’intervenant
Modalités pratiques
- Durée | 2 jours (14 heures de formation)
- Dates | Mardi 5 et mercredi 6 novembre 2024
Jeudi 22 et vendredi 23 mai 2025 - Modalités de formation | Formation en présentiel, groupe de 8 à 12 personnes
- Niveau | Fondamentaux
- Lieu | INSP, 2, avenue de l’Observatoire, 75006 Paris
- Tarif | 1 900 €
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