Master class "Art de la négociation"

Alternant mise en situation pratique, éclairages théoriques et apports méthodologiques, cette formation permet aux participants de travailler leur posture et d’acquérir les bons réflexes pour mieux communiquer en situation de négociation.
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Objectifs
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Négociation d'influence Maîtriser la négociation d’influence pour négocier avec succès dans des environnements complexes.
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Art oratoire et rhétorique Développer les leviers de l’art oratoire et de la rhétorique pour augmenter son impact à l’oral et être plus convaincant.
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Détection du mensonge et défense de ses intérêts Comprendre les signes de mensonges et de tromperie pour mieux défendre ses intérêts.
Programme
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- Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence
Identifier les dynamiques de la confiance
Mettre en perspective intelligence cognitive et système de pensée
Différencier intention et impact
- Savoir conduire une négociation avec succès
Identifier les qualités comportementales d’un bon négociateur : authenticité, sincérité, organisation, persévérance, courage, empathie et assertivité, curiosité et créativité, agilité et flexibilité
Comprendre les mécanismes psychologiques de l’assertivité
- Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence
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- Obtenir un accord malgré la complexité
Savoir repérer les différents obstacles et manœuvres distributives
Déjouer les mécanismes de l’escalade conflictuelle et sortir des impasses
Rechercher les meilleures options pour sortir des situations de blocages
Obtenir l’adhésion et valider l’engagement
- Maîtriser les étapes de la négociation d’influence
Introduction à la méthode CELIA® : pour gérer les négociations difficiles, les obstacles émotionnelles et les tensions (CELIA : Connecter / Ecouter activement / Libérer la confiance / Inviter au changement / Accompagner vers l’accord)
Les 8 leviers de l’influence
La négociation en équipe
- Obtenir un accord malgré la complexité
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- Décupler son impact à l’oral
Augmenter son charisme
Améliorer sa présentation, adopter la bonne posture
Maîtriser ses mouvements et déplacements
Trouver le ton, gérer les silences, adapter le rythme de sa parole
Développer sa capacité à improviser
Développer la puissance de sa voix et capter l’attention
Savoir structurer ses interventions
- Mise en situation : media training et débriefing individualisé
- Décupler son impact à l’oral
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- Se prémunir contre le mensonge
Découvrir et reconnaître les mythes les plus répandus sur la détection du mensonge
Assimiler la méthode en 5 étapes pour détecter le mensonge
Reconnaître les 15 modes de mensonge (verbal, non verbal)
Développer des stratégies d’entretien cognitif
Evaluer des récits et des affaires parus dans la presse
Mettre en pratique les connaissances acquises à travers des exercices
- Se prémunir contre le mensonge
Modalités pédagogiques
Cette formation propose une approche pédagogique inductive et participative. Les intervenants sont des praticiens. Les participants sont mis en situation afin d’identifier leurs points forts et leurs points d’amélioration. Les interventions intègrent des simulations et des feedbacks collectifs et individuels qui permettent, au regard des options prises en situation, d’élargir le répertoire de réponses dans l’action. La démarche par la pratique est articulée autour de la mobilisation de grilles de lecture théoriques.
Informations pratiques
- Durée | 5 jours
- Dates | Session 1 : du 19 au 23 juin 2023 • Session 2 : du 20 au 24 novembre 2023
- Lieu | INSP, 2, avenue de l’Observatoire, 75006 Paris
- Tarif | 4 200 €
- Contact | inscription@insp.gouv.fr