Master class "Art de la négociation"

  • Formation continue

Les managers doivent maitriser les techniques de négociation, en développant leurs capacités d’analyse, leurs qualités oratoires et leur connaissance de la rhétorique.
Master class Art de la négociation
Crédit image | ©Institut national du service public (INSP)

Alternant mise en situation pratique, éclairages théoriques et apports méthodologiques, cette formation permet aux participants de travailler leur posture et d’acquérir les bons réflexes pour mieux communiquer en situation de négociation.

Objectifs

  • Négociation d'influence

    Maîtriser la négociation d’influence pour négocier avec succès dans des environnements complexes.

  • Art oratoire et rhétorique

    Développer les leviers de l’art oratoire et de la rhétorique pour augmenter son impact à l’oral et être plus convaincant.

  • Détection du mensonge et défense de ses intérêts

    Comprendre les signes de mensonges et de tromperie pour mieux défendre ses intérêts.

Programme

    • Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence
      Identifier les dynamiques de la confiance
      Mettre en perspective intelligence cognitive et système de pensée
      Différencier intention et impact
       
    • Savoir conduire une négociation avec succès
      Identifier les qualités comportementales d’un bon négociateur : authenticité, sincérité, organisation, persévérance, courage, empathie et assertivité, curiosité et créativité, agilité et flexibilité
      Comprendre les mécanismes psychologiques de l’assertivité

    • Obtenir un accord malgré la complexité
      Savoir repérer les différents obstacles et manœuvres distributives
      Déjouer les mécanismes de l’escalade conflictuelle et sortir des impasses
      Rechercher les meilleures options pour sortir des situations de blocages
      Obtenir l’adhésion et valider l’engagement
       
    • Maîtriser les étapes de la négociation d’influence
      Introduction à la méthode CELIA® : pour gérer les négociations difficiles, les obstacles émotionnelles et les tensions (CELIA : Connecter / Ecouter activement / Libérer la confiance / Inviter au changement / Accompagner vers l’accord)
      Les 8 leviers de l’influence
      La négociation en équipe

    • Décupler son impact à l’oral
      Augmenter son charisme
      Améliorer sa présentation, adopter la bonne posture
      Maîtriser ses mouvements et déplacements
      Trouver le ton, gérer les silences, adapter le rythme de sa parole
      Développer sa capacité à improviser
      Développer la puissance de sa voix et capter l’attention
      Savoir structurer ses interventions
       
    • Mise en situation : media training et débriefing individualisé

    • Se prémunir contre le mensonge
      Découvrir et reconnaître les mythes les plus répandus sur la détection du mensonge
      Assimiler la méthode en 5 étapes pour détecter le mensonge
      Reconnaître les 15 modes de mensonge (verbal, non verbal)
      Développer des stratégies d’entretien cognitif
      Evaluer des récits et des affaires parus dans la presse
      Mettre en pratique les connaissances acquises à travers des exercices

Modalités pédagogiques

Cette formation propose une approche pédagogique inductive et participative. Les intervenants sont des praticiens. Les participants sont mis en situation afin d’identifier leurs points forts et leurs points d’amélioration. Les interventions intègrent des simulations et des feedbacks collectifs et individuels qui permettent, au regard des options prises en situation, d’élargir le répertoire de réponses dans l’action. La démarche par la pratique est articulée autour de la mobilisation de grilles de lecture théoriques.

Informations pratiques

  • Durée | 5 jours
  • Dates | Du lundi 2 au vendredi 6 décembre 2024
  • Lieu | INSP, 2, avenue de l’Observatoire, 75006 Paris
  • Tarif | 4 200 €
  • Contact | inscription@insp.gouv.fr

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31 octobre 2023